オープニング
おはようございます。駒居です。本日のSnsClubラジオは「話し方の極意〜営業トップセールスの売れる話し方3 選〜」というテーマでお話をさせていただきます。生徒さんからご質問をいただきました。
おはようございます。大きな虫を運んでいる蟻を朝から見て私も頑張るぞと思いました！
駒居さんは、元敏腕営業マンというのが頷けるほど、話し方もとてもお上手だなとSnsClubラジオやZoom講義を聴いていてとても感じます。自分も話すのはそんなに下手ではないと思っていたのですが、いざリールを作ったりしてみると話し方の下手さに驚きます。
人を惹きつける話し方、契約に繋げる話し方をラジオで話していただきたいです。よろしくお願いいたします。
こちらの質問は、先日UPした【話し方の極意】人を惹きつける話し方3選というSnsClubラジオと同じもので、「話し方の極意」については、”人を惹きつける話し方”と”契約に繋がる話し方”の２部構成でお送りしています。
営業トップセールスとは？
今回は”契約に繋がる話し方”について深ぼって解説していきますね！
お？駒居、売れる話し方なんて分かるんか？
と思われているかもしれませんが、僕はもともとソフトバンクの代理店で働いていて、営業経験は約５年間になります。そして、実はこの5年間のキャリアの中で、新人1ヶ月目から1ヶ月たりとも売上が「全国トップ３」から外れたことをないんです。なので、SNSの運用よりも営業の方が得意と言えるぐらい頑張ってました。
Instagramを始めてからはその”集客力”に拍車がつき、未だに破られていない個人の販売成績の歴代記録というものを持っています。もし、このラジオを聴いている方の中にモバイルの代理店で働いている方がいらっしゃったら分かっていただけるかと思いますが、一人で毎月250台以上のiPhoneを売っていました。（例えると都会にある代理店1店舗分の売り上げに筆頭）
実績といった意味でも、営業を頑張っていた時代があるので、有難いことに普段から「話が分かりやすい！」「面白い！」と言って頂くことが多く、少なからずこの営業経験が生きてるのかなと思っています。
私は営業マンになりたいわけじゃないし、
そんな商品バリバリ売る仕事でもないから、
売れる話し方なんて関係ないよ！
と感じている方がいるかもしれません。皆さんがInstagramで発信を始めたということは、今後なにか商品やサービスを販売したり、案件をPRしたり…収益化を目的に発信することもあると思います。そういった時、今日お伝えする「話し方」ひいては「発信の仕方」「表現の仕方」の参考になると思うので、自分には関係ないとは言わず最後まで聞いていただけたらと思います。
SNS発信にも応用できる！売れる話し方
大前提、営業において売れる話し方やテクニックは、今回お話しするものだけではありません。途方なく大量に存在します。その中でも特にSNS発信にも応用が可能なテクニックを３つ厳選してお伝えしたいと思います。
その１「商品ではなく、未来を見せろ」
売れる話し方のポイントその１は、「商品ではなく、未来を見せろ」ということです。どういう意味かSnsClubの講義でも使っている言葉で説明すると、「メリットではなく、ベネフィットを多く見せろ」ということになります。
皆さん、メリットとベネフィットの違いはきちんと理解できていますか？
- メリット：商品の性能や特徴など、いわゆる説明書に書かれているような内容のこと。その商品を使うことでどういうことができるのか。
- ベネフィット：商品やサービスを使うことによって、どんな状態になれるのか？という未来像のこと。
具体的に、テレビCMやYoutube広告で映し出される情報、それはベネフィットです。例えば、僕がパッと頭に浮かんだテレビCM「江原焼肉のタレ」で説明すると、
- メリット：○○野菜や○○果物のエキスが入っていて、甘口も辛口も選ぶことが出来て、すごくお肉に合う味に仕上がっています！
- ベネフィット：お庭でバーベキューしている子供たちとお父さんが凄く笑顔でお肉を焼いていて、ジューッとよく焼けたお肉を”江原焼肉のたれ”につけて食べたら、美味しくてさらに笑顔になる。見ているとよだれが出てしまいそうな情景。
「なぜメリットではなく、ベネフィットを多く見せるべきか？」と言うと、人は理屈ではなく自分の感情で行動決定を行うからです。例えば、
- DVしてくる彼氏と別れられない女性、好きだから辞められない恋愛
- 友人が保険屋さんで、本当は必要ないとわかっているけど同情で契約する
- ダイエット中で、「だめだダメだ！」と言いながら夜中についつい食べるお菓子（これは僕がしょっちゅうやってます）
このように皆さんも普段、理屈ではなく感情で判断していることが多いと思います。これは決して悪いことではなくて、人間の正常な本能なわけです。
メリットとは、どちらかというと理屈の部分を表します。なので、商品の性能や特徴ばっかりを伝えてしまうと「理屈(メリット)は分かるし、買うべき合理的な理由は理解できるけど、ワクワクすることが出来ないんです。要するに感情が動くことがないということです。
「その商品を使うとどうなれるのか？」というベネフィットを伝えることで、いかに売りたい相手の頭の中に、
- 未来を具体的にイメージできるか？
- その結果、感情を動かすことができるのか？
これができる人が売れる営業マンに共通した特徴だと言えます。具体例を挙げますね。
iPhoneの最新機種を売る場合
このように新しくなった機能性能ばかりをプレゼンしてしまいます。要はメリットしか伝えていないということです。対して、
このようにプレゼンします。また、もし僕がインスタ発信をしている皆さんに営業するとしたら、
という感じになります。
具体的なアクションプラン
「商品ではなく、未来を見せろ」これを実践するにはどうすればいいかというと、
- どんな未来を望んでいるのか？
- どんな未来に対してワクワクするのか？
- どんな未来は避けたいと考えているのか？
上記のことに想像を膨らませて、相手の状況や感情を理解すること。そこに対して具体的な例を挙げながら、感情をグラッと動かすようなプレゼンをしてあげましょう！
その２「本気ではなく、本音を語れ」
売れる話し方のポイントその２は、「本気ではなく、本音を語れ」ということです。
本気で語るとは？
「この商品凄くいいよ！」ということを熱量高く語ることを表します。熱量が高いことは決して悪いわけではありませんが、自分が何かを売りたいと思っている時、相手の方とはあくまで”売り手”と”買い手”の関係になります。相手は自分のことを「この人はこれから私に商品を売ってくる人だ」と思ってるということです。その関係の時に、熱量高く本気で語られてしまうと「なんかこの人、今私に売りつけようとしてるな！」と感じてしまい、そうなった瞬間に一気に冷められてしまいます。
本音で語るとは？
営業中、相手には「本音で私に対して話してくれてるんだな」と思ってもらうことがとても重要です。相手にそう思わせるためには、商品の価値以外にあなたならではの経験や思いなどの本音が必要になってきます。
例えば、具体例として皆さんがこのSnsClubのサービスを紹介してくださる場合、
と伝えてしまうと、これはサービスを作った側の売り文句なので「なんか売りつけられてる感があるな〜」と思われてしまい、理屈では理解できるけど感情が動かない状態になります。
このように、自分ならではのエピソードや思いを伝えてあげることによって、相手の方に「この人は本音で語ってくれるんだな」と感じてもらうことができるので、こういったポイントを押さえて頂けたらいいんじゃないかと思います。
その３「価格ではなく、価値で売れ」
売れる話し方のポイントその３は、「価格ではなく、価値で売れ」ということです。
売れない営業マンは、基本的に「どれだけ価格が安いか？」で勝負をしようとします。価格が安いというのはその商品が持つ特徴でもあるし、強みでもありますが、ここで勝負してしまうと他より安いものしか売れなくなってしまいます。例えば、競合の方がより良い品質でかつ、より安いサービスだった場合にその営業マンは全く太刀打ちできなくなってしまうんです。
一方、売れる営業マンは、その商品の価格にはあまり触れず、その商品にどれだけ価値があるのか？言わば、どれだけコストパフォーマンスが高いかというところをプレゼンします。実際、僕もそうですし、皆さんもそうだと思いますが、商品を買うか決める時、その価格の額面が「100円なのか？1万円なのか？100万円なのか？」よりも、「価格よりも価値が大きいかどうか？」で判断してますよね。
例えば、100万円でマリーアントワネットがつけていためちゃくちゃでかいダイヤモンドの指輪が買えると聞いたら、その価値がわかる人は借金してでも買うと思います。逆に、吉野家の牛丼が100万円と言われたら、「は？めっちゃ高いな！」ってなりますよね？
それと同じで、人が購買行動をする時、商品の価格自体を見ているわけではありません。「価格に見合った以上の価値があるのか？」を見ているため、いかに自分がプレゼンしてる商品やサービスの価値が大きいのか？を想像させるべきだと僕は思っています。
アパレル従業員の場合、どのように価値を最大化させるのか、具体例を挙げます。
限定感・特別感を演出するような方法
- こちらの商品、お取り扱いがラスト1点なんです。
- こちら、なんとイタリアから取り寄せた1点ものです。
- この服を着こなせる人ってなかなかいないですよ。
未来を想像させることで自分ごと化する方法
- この服はもちろんデートで着ることもできますし、結構フォーマルな服ですが、このように着こなすとカジュアルなシーンでも大活躍ですよ。
第三者の意見を取り入れて社会的証明や権威性を感じさせる方法
- 今めちゃくちゃ流行ってます。
- 今飛ぶように売れています。
- 一緒に服を見に来ている彼氏さんや友達に対して、「凄くお似合いですよね！」と声をかける。
このような話術で説得力がUPし、商品の価値をどんどんどんどん上げていく事ができます。
まとめ
今回は売れる話し方について３つ厳選してお伝えしましたが、僕が営業時代に学んできたものをピックアップしはじめると大体100個ぐらいは存在すると思います。
もし、また興味があったら、他のポイントも解説させて頂こうと思いますが、正直、SnsClubラジオでは話し切れないので、「もっと詳しく、もっと深く知りたい！」と思った方は、営業の本を読んでみることをオススメします。僕が当時、特に参考にしていた本は「営業の一流二流三流」と「影響力の武器」です。どちらもベストセラーになっているので是非読んでみてくださいね。この本を読むと、”人を操るテクニック”や”人にモノを売る方法”をインプットすることができると思います！
本日は「話し方の極意〜営業トップセールスの売れる話し方3選〜」というテーマでお話をさせていただきました。
今日も人生を変える1日にしていきましょう！